Consulente finanziario cacciatore o agricoltore?

Esistono due tipi di consulenti finanziari:

• il cacciatore che è quello che movimenta spesso il portafoglio dei suoi clienti, che è alla continua ricerca dello strumento finanziario giusto, che cambia spesso strategia in base all’andamento di breve termine dei mercati finanziari;
• l’agricoltore che è quello che movimenta poco, che controlla che il portafoglio rimanga efficiente nel lungo periodo, che non insegue il mercato.

Io sono un consulente agricoltore. Nei miei 25 anni di lavoro per 4 banche diverse sono stato anche cacciatore. E proprio per aver provato ad operare in quel modo ho maturato la forte convinzione che sia una strategia che non funziona. Non ho avuto grandi soddisfazioni io e non ne hanno avute i clienti.

Come esistono due tipi di consulenti finanziari, esistono anche due tipi di clienti: quello che vuole vedere l’azione continua da parte del suo consulente e quello che apprezza scelte più durature e con pochi stravolgimenti.

Il trading non paga

La movimentazione frequente del portafoglio, ovvero lo stile trading, ha alcune controindicazioni:

• i costi di transazione aumentano e rendono più cara la gestione totale;
• tra le operazioni di compravendita una parte del portafoglio non è sempre investito e si possono perdere i rimbalzi dei mercati finanziari;
• non è detto che il titolo che si acquista faccia meglio di quello venduto;
• si perde facilmente di vista l’obiettivo di lungo termine.

Ridurre queste movimentazioni dal mio punto di vista è più efficiente. Ciò non vuol dire non farne, ma la logica deve essere sempre di fare piccoli interventi mirati per migliorare la resa a lungo termine. La cura paziente dell’orto è l’immagine che rende meglio il concetto.

Qualche cliente vuole l’attività sul portafoglio perché altrimenti non riesce a giustificare il costo della consulenza. Il costo spesso remunera attività non visibili al cliente. Il controllo e il saper dire così va bene ha un valore che è poco percepito rispetto al più facile non va bene, quindi cambiamo. Verrebbe da dire che lo stile trading del consulente cacciatore è un continuo contraddire le proprie scelte precedenti.

Le scelte irrazionali

Il consulente deve anche gestire l’emotività del cliente, e questo in molti casi mi permetto di dire che non ha prezzo. Durante il pesante storno dei mercati avvenuto fra novembre e dicembre del 2018 mi è capitato di dover passare 2 ore al telefono con un cliente che la settimana prima di Natale voleva vendere tutto. Era convinto che il crollo fosse definitivo e l’ansia gli faceva vedere solo nero, la fine del mondo era per lui alle porte.

Vendendo si sarebbe fatto davvero un brutto regalo di Natale. Dal giorno successivo, infatti, è tornata la fiducia degli investitori e i mercati hanno ripreso a salire. Dopo soli 4 mesi quel cliente aveva 150.000 euro in più di quando voleva vendere tutto.

Quanto vale la consulenza in questo caso? Quanto dovrebbe costare quella telefonata di dicembre?

Io sono un consulente agricoltore.
Se ti piace andare a caccia non posso fare nulla per te.
Se ti piace raccogliere i frutti dell’orto posso fare molto.