Fai meno il consulente e più il venditore!
A febbraio è nato il gruppo Mai Dire Banca su LinkedIn. Iniziamo ad essere in tanti e mi capita sempre più spesso che qualcuno di voi mi scriva in privato per chiedere qualche consiglio o per testimoniare la sua esperienza.
Una domanda che faccio sempre è: “Ricordi cosa ha fatto scattare in te la decisione di diventare consulente finanziario?”.
C’è una risposta che mi ha colpito. Un brillante consulente bancario mi ha detto che ha deciso dopo che si è sentito dire: «fai meno il consulente e più il venditore» dai suoi capi.
Questa frase lo ha portato a riflettere sul suo ”perché faccio quello che faccio” e ha capito che la sua volontà di dare un servizio al cliente andava in una direzione diversa da quella della sua banca.
Per i suoi capi contano le vendite. Punto. Premetto che possiamo e dobbiamo avere una considerazione positiva della vendita, quando sia improntata al convincere le persone che quel prodotto o quel servizio corrispondono alla soluzione necessaria ad un bisogno reale. Nel caso specifico parliamo però del senso assolutamente negativo della vendita, ovvero come collocamento a tutti dello stesso prodotto finanziario fatto con campagne massive.
I casi come questo sono ormai molti. Da una parte le ambizioni e le aspettative del dipendente che interpreta il ruolo di gestore clienti con un vero e sano orientamento al cliente, dall’altra le esigenze di conto economico della banca che non può aspettare i frutti del durevole rapporto di consulenza finanziaria, ma ha bisogno dall’incasso immediato delle commissioni up-front.
Sono due strade destinate a non incontrarsi più.
Mi interessa però approfondire le conseguenze che la frase “fai meno il consulente e più il venditore” ha innescato nel processo decisionale di cambiamento del collega bancario.
La prima è stata che ha scelto in base alle persone che ha incontrato, ovvero manager e ambiente di lavoro positivo e stimolante. Ha trovato e apprezzato un contesto nel quale la presenza di altri professionisti avrebbe potuto dare valore alla sua nuova esperienza.
La seconda, che è una conseguenza della prima, è che non ha messo l’offerta economica al primo posto. Che farsene di più soldi se poi non sei in un ambiente che supporta e stimola la tua crescita professionale?
La terza è che ha deciso di proporsi ai suoi clienti senza anticipare i tempi e puntando su quello che è stato il motore della sua decisione: la volontà di dare un servizio di qualità. Non si propone per la bontà di un prodotto o servizio (il cosa), ma per il tipo di servizio che fornisce (il come).
L’impressione è che questa sia la strada giusta per lui. Ha trovato la motivazione e il percorso per far funzionare l’avvio dell’attività di consulente finanziario allineando le scelte ai valori.
Inutile dire che i suoi clienti apprezzeranno e che non dubito sul suo prossimo successo.
Se hai un’esperienza da raccontare rispetto ai tuoi dubbi o problemi affrontati nel passaggio dalla banca alla consulenza finanziaria, puoi scrivermi a dario@dariocoloru.it. Sarò felice di risponderti.
Dario Coloru
Padre di Pietro e Carlo, appassionato di digital e tecnologia, sopportato dall’analogica Irene, sono Consulente Finanziario, seleziono e coordino Consulenti Finanziari.
Dopo aver postato 150 video su Facebook e YouTube ho deciso di avere un posto mio dove continuare a dire quel che penso su economia, finanza, lavoro e futuro.