Il consulente è come uno chef (stellato)

Non conoscevo lo chef Enrico Bartolini e non sono mai stato in alcuno dei suoi pluristellati ristoranti.

Sono incappato quasi per caso in una sua intervista che mi ha offerto diversi spunti di riflessione. In realtà nulla avviene mai per caso. Alcune idee che ho in testa rispetto all’avvio della professione di consulente finanziario hanno trovato terreno fertile nel pensiero di questo chef e nel suo modo di intendere l’esperienza gastronomica.

Esamino nelle righe seguenti alcuni suoi punti cardine applicati al lavoro del consulente.

Il menu nasce dalla filosofia

Il consulente finanziario non può avere ricette preconfezionate buone per tutti. Deve saper ascoltare il cliente e costruire soluzioni che partano da valori condivisi e aspettative anche ambiziose.

Conoscenza e consapevolezza di se stesso sono la premessa necessaria per entrare in sintonia col cliente e lavorare al meglio.

L’esperienza del ristorante non è il piatto

La consulenza finanziaria non è il prodotto. E potrei fermarmi qui.

Il prodotto è la conseguenza di obiettivi, scelte, pianificazione e comprensione dei bisogni di vita. Bartolini indica massimo il 30% come costo del piatto, poi c’è tutto il resto che è soprattutto servizio.

Il consulente finanziario fornisce soprattutto un servizio.

Guardare ai pregi dei competitor, quanto ai difetti ci sono già i nostri

È spesso inutile e a volte patetico attaccare la concorrenza per differenziarsi. Buona cosa è guardare con attenzione alle cose che funzionano, reinterpretare e  migliorare per adattarle ai nostri clienti.

Se poi attacchi le scelte di investimento fatte in precedenza da una persona, attacchi anche lui. Non ne sarà contento. Se poi era un tuo cliente in banca, stai in realtà attaccando te stesso.

Ogni dettaglio va curato

L’incontro col cliente va preparato bene. E subito dopo bisogna dare un feedback di quello che si è concordato e mantenere le promesse.

Tutte le attenzioni dedicate ai dettagli del percorso di relazione col cliente sono funzionali a fidelizzarlo. Parlo di come scrivi una mail, di come fai la telefonata, del report presentato a colori e non in bianco e nero, di com’è la scrivania quando lo ricevi, di cosa dici quando vai in visita da lui.

Lo chef deve essere sia un creativo sia uno scienziato

Anche il consulente finanziario non può affidarsi solo alle competenze tecniche. Deve sapersi adattare, a volte in modo creativo, ai diversi profili caratteriali delle persone. Deve innovare e rendere i momenti di contatto col cliente, se non memorabili, almeno piacevoli e originali. Ogni cliente è diverso dall’altro e necessita di attenzioni e comportamenti differenti.

Si lavora 24 ore per una performance di 2 ore

Il consulente non può essere valutato solo per l’ora di lavoro che dedica all’appuntamento col cliente. Tutto quello che fa in assenza del cliente è funzionale ad avere la migliore performance durante l’incontro.

Se ci pensi bene è così: in quel momento devi dare il massimo e per farlo devi essere preparato alla perfezione. Devi avere soprattutto un obiettivo ben chiaro in testa per valutare com’è andata la tua performance: un nuovo cliente, un nuovo investimento da fare, una referenza. Cosa vuoi ottenere?

Oggi non è previsto che tu sia un consulente stellato, ma puoi lavorare per prepararti a diventare stellare.

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