La cassetta degli attrezzi

Quando ero direttore di banca e andavo a trovare i clienti mi portavo sempre una penna e qualcosa su cui scrivere. Oltre a questo al massimo ne approfittavo per consegnare un po’ di corrispondenza o un report.

Oggi questo non è più sufficiente, dal cliente ci vado con un kit molto più fornito.

Intanto non è pensabile andare senza il computer o il tablet. La prima cosa che ho in tasca sono i giga per la connessione internet. Sullo schermo posso accedere a tutte le informazioni che servono e le posso utilizzare col cliente con un ingrediente fondamentale: le immagini e i colori.

Sono loro gli attrezzi più potenti che ho nella mia cassetta. Sono quelli che lasciano il segno molto più delle mie parole e dei report di ogni genere.

Ti do quattro consigli per supportare i tuoi incontri con i clienti:

1. Accendi prima di cominciare il computer o il tablet e verifica la connessione

Devi essere in grado di reperire velocemente le informazioni che ti supportino durante la trattativa. Con la scusa di guardare insieme lo schermo cerca di sederti non di fronte, ma a fianco del tuo cliente. Quello è il posto giusto del consulente finanziario.

2. Supporta le tue argomentazioni con immagini evocative e pochi dati

Devi proiettare un’immagine nella testa del cliente per lasciare il segno. Quell’immagine deve corrispondere alla soluzione al suo bisogno.

3. Porta con te articoli di stampa o grafici (non fatti da te) che supportino quello che dici

Se una cosa viene detta da qualcuno di molto autorevole come una testata giornalistica finanziaria o un ente di ricerca ha più valore per il cliente.

4. Le schede con tutti i dettagli dei servizi e dei prodotti non portarle

Mandale certamente al cliente, ma solo se vuole approfondire e dopo l’incontro. Utilizzarle in quei pochi minuti preziosi in cui hai la sua attenzione potrebbe portare a concentrarsi su dettagli poco rilevanti e perdere la visione di insieme della tua proposta.

Puoi continuare a chiedere al cliente se ha carta e penna per farti prendere appunti su quello che dice, oppure puoi arrivare attrezzato agli incontri con i tuoi clienti e all’appuntamento con il futuro della consulenza finanziaria.

Se vuoi puoi anche iscriverti al gruppo LinkedIn MAI DIRE BANCA, dove ci prepariamo per sfruttare le opportunità che si aprono con la rivoluzione che è in corso nel sistema bancario.

Ti aspetto lì.