Quando il cliente ti dice di no

Andavo spesso a pranzo con P. quando ero direttore banca. Lui ha un’azienda metalmeccanica di successo. Quei pranzi erano un momento di confronto sugli scenari economici e diventavano l’occasione per concordare nuove operazioni di investimento.

È stato uno dei primi clienti ai quali ho parlato della mia decisione di diventare un libero professionista. Mi ha incoraggiato e si è reso disponibile a valutare una futura collaborazione.

Quando mi sono presentato nella nuova veste di consulente finanziario mi ha rimandato un paio di volte e poi mi ha detto di no.

È stata dura digerire quel no, proprio perché con lui c’era una relazione che credevo solida e inattaccabile. Mi sbagliavo di grosso invece.

Oggi posso ringraziare P. perché quel NO è stata una lezione dalla quale ho appreso molto.

Ho due interpretazioni di quel NO. La prima è che fosse più interessato al mio ruolo di direttore per la possibilità di accedere al credito per la sua azienda. Credito che meritava ampiamente, sia ben chiaro.

La seconda è che ho parlato e presentato solo i vantaggi che venivano a me da quel cambio di lavoro. Da buon imprenditore si sarà chiesto che cosa ci avrebbe guadagnato dal seguirmi.

Cosa devi fare allora per evitare NO come questi?

Ecco tre suggerimenti:

1. Concentrati su di lui e sui suoi bisogni, non sui miglioramenti che avrai tu. Alle persone non interessa la tua storia, ma la loro.

2. Chiedi un impegno basso all’inizio, magari limitato a una parte del suo patrimonio. Un cambiamento troppo forte e radicale è difficile per chiunque. Più avanti potrai chiedere di più con la qualità del servizio che avrai dato.

3. Metti in conto che qualcuno ti dirà comunque di no. È statistica, non c’è niente da fare. Succederà anche se si era mostrato entusiasta del tuo cambiamento.

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