Sei un cliente Private? Attento al Natalone

Il cliente Private è quella persona con disponibilità economiche importanti e in agosto io me lo immagino rilassato in qualche bel luogo di villeggiatura nostrano, dove magari ha una bella casa, o in qualche resort  in giro per il mondo.
Allo stesso modo il Private Banker dovrebbe, per il suo status di bancario eletto ad occuparsi del meglio, seguirne le orme e le abitudini.

Invece scopro che attraversa la città rovente col nodo della cravatta che stringe il collo, poi si rimbocca le maniche della camicia ormai irrimediabilmente pezzata nel suo elegante ufficio con l’aria condizionata a palla.
In un’importante banca del nostro Bel Paese i Private Bankers passano l’agosto, o meglio l’Agostone, a caccia di clienti cui rifilare il prodottino dell’estate.

La mail incriminata

L’ho scoperto dai giornali, la notizia è recente ed ha suscitato scalpore. È successo che un cliente si è ritrovato, insieme al contratto del suddetto prodottino, la stampa della incredibile sequenza di mail a cascata nelle quali si faceva pressione per collocarlo a tutti quei malcapitati clienti ancora nei dintorni. Beato chi era già al mare!

L’oggetto della mail era appunto “Agostone”. Il mese che in Italia è vuoto di ogni significato di business, a meno che non si operi nel turismo, deve diventare secondo gli intenti di chi ha scritto quella mail l’occasione di un risultato di vendite incredibile.

Percorriamo a ritroso la catena scellerata. Il Private Banker riceve la mail dal suo Team Manager che gli chiede almeno 300mila euro di adesioni e vuole sapere quali manifestazioni di interesse abbia già ricevuto. Il Team Manager ha ricevuto la mail dall’Area Manager che lamenta la scarsa reddititività prodotta nel settore investing.
Fa anche notare che le altre Aree sono più avanti e che lui non è abituato a sfigurare.
Fra l’altro fa presente che il Certificate in collocamento – un prodotto complesso mica da poco – si può proporre anche ai profili Mifid 2 più prudenti.

La tutela dell’investitore

Questo passaggio è l’unico in cui si cita la normativa che proprio a partire da quest’anno deve impattare su tutto il mondo degli investimenti per fare chiarezza e mettere l’investitore al riparo da sorprese.

La Mifid 2 dice che ogni proposta di investimento deve essere misurata rispetto alla situazione patrimoniale del cliente, al suo profilo di rischio, non deve aumentare i costi del suo portafoglio complessivo di investimenti e deve migliorare la diversificazione del portafoglio stesso.

Invece arriva l’Agostone. Irrompe sulla scena per mostrarci una banca – certo non saranno tutte così – che deve fare cassa, manager che sono in competizione e pretendono una quantità di venduto da ogni Private Banker, che a loro volta devono chiamare tutti i clienti per proporre loro la stessa cosa. La stessa cosa a tutti.

Il cliente Private non è più salvaguardato

E il cliente? I suoi tanto sbandierati bisogni da soddisfare? Niente, solo gli impellenti bisognini della sua banca.
E il servizio personalizzato? L’attenzione sartoriale a te che sei Private, mica uno qualsiasi? Niente. Prodotto uguale per tutti, finché non se ne colloca quanto chiede il capo.

Certo si dirà che è un caso isolato. Però qui parliamo di mondo Private. Di clientela e, soprattutto, di consulenti Private. I migliori, gli eletti, quelli con più responsabilità, con patrimoni importanti da gestire.
Di episodi di pressioni commerciali nelle banche se ne parla spesso e da molti anni. Il fenomeno però riguardava la clientela delle banche ad esclusione dei Private. Mai si era chiesto ad un Private Banker di spingere un prodotto sui suoi danarosi clienti.
È la fine del Private Banking?

Si avvicina Natale e c’è da preoccuparsi.
Chissà quale nuovo prurito scuoterà qualche banca col conto economico da provare a salvare negli ultimi giorni dell’anno.
Chissà quale manager tenterà l’ultimo colpo di coda per non veder sfumare il suo premio.
Chissà quale prodotto ingannevole si troverà in mano qualche cliente insieme all’agenda 2019 in finta pelle.

Il cliente ad Agosto era in costume da bagno, auguriamoci che la prossima volta non resti in mutande.

Natalone è alle porte.