Sì cavolo, ma sono i miei soldi!

Soldi, sesso e salute rimangono ancora dei tabù. Non c’è niente da fare, non ne vogliamo parlare. In Italia soprattutto è difficile che dichiariamo, ad esempio, quanto guadagnamo e quali sono i nostri orientamenti sessuali. Sono cose che appartengono alla sfera più intima e riservata delle questioni della nostra vita.

Per investire si è costretti ad aprirsi un minimo, vuoi per i vari questionari obbligatori cui veniamo sottoposti in fase di apertura del conto corrente, vuoi perché il consulente ci spinge a farci parlare un po’ di più. In quel momento comprendiamo che le informazioni che diamo possono aiutare a scegliere meglio come impiegare i nostri risparmi.

Il passaggio completo avviene quando ci apriamo e raccontiamo i nostri obiettivi di vita e, perché no, i nostri sogni. A quel punto il tabù inizia a spezzarsi e il consulente finanziario diventa depositario della nostra sfera riservata. Ecco che si crea un rapporto più intimo.

Arriviamo al punto. La condivisione che si crea a questo punto non è totale e completamente aperta. Infatti quando i mercati finanziari vanno male, nonostante si sia pianificato e previsto come portare avanti il piano di investimento anche in contesti difficili, ecco che viene fuori spesso questo pensiero: cavolo, va bene tutto, ma sono i miei soldi!

Il consulente ti parla di perdita di valore temporanea, di occasione di acquisto, di futura crescita. Ma tu intanto ogni giorno hai meno soldi. Questo è il momento in cui pensi che il consulente in fondo sta “giocando” con soldi non suoi.

Ecco, non è così. Dopo che mi hai raccontato tutto di te e della tua situazione familiare e lavorativa. Dopo che so che risparmi e investi per mandare a studiare all’estero i tuoi figli o che devi garantirti un’agiata pensione, dopo che magari mi hai parlato dei tuoi sogni, ecco io la responsabilità di quei soldi la sento eccome.

Quanto è importante il distacco

Io vivo questa responsabilità, ma su una cosa hai perfettamente ragione: non sono soldi miei. E questo per te è un vantaggio. Lo è perché posso rimanere distaccato dal legame di possesso che invece hai tu.

La perdita del possesso attiva istinti ancestrali. La nostra corteccia cerebrale ha codificato da millenni la paura della perdita. Ecco perché stiamo male durante una discesa dei mercati finanziari. Sappiamo che poi risalgono sempre, ma in quel momento pensiamo che è finita, che crollerà tutto irrimediabilmente.

I soldi sono tuoi e non miei. Perciò il fatto che io sia distaccato emotivamente mi aiuta a occuparmene con maggiore lucidità. Cosa che tu che hai paura non riesci a fare.

L’emotività, non la razionalità, guida le nostre decisioni finanziarie.

Due psicologi, in particolare, Daniel Kahneman e Richard Thaler hanno vinto premi Nobel per l’economia proprio studiando questi comportamenti.

Per cui quando ti dico che ci sarà un rimbalzo, che è un’occasione per comprare ancora un po’, che non bisogna disinvestire sui minimi, eccetera, è perchè io in quel momento sono un po’ più lucido di te nell’affrontare quella situazione. E ciò dipende proprio dal fatto che le scelte che propongo non sono emotivamente condizionate dal possesso dei tuoi soldi.

La cointeressenza

Ti devo però svelare un segreto. Io, in quanto consulente finanziario libero professionista, sono legato ai tuoi soldi un po’ di più rispetto ad esempio al dipendente della banca.

Infatti vengo pagato con una provvigione calcolata sui soldi che ti aiuto a gestire. Ecco che se i tuoi investimenti scendono di valore del 10% io percepirò il 10% in meno. Allo stesso modo se il piano di investimento vedrà raddoppiare il capitale dopo un certo numero di anni, io ne ricaverò il doppio della provvigione.

Il termine che definisce questa relazione tra noi è cointeressenza. Io sono co-interessato ai tuoi soldi. Quando sono meno o di più cambiano le cose anche per me. Ho tutto l’interesse a seguirti nel tempo e a fare in modo che tu abbia più soldi.

Quando lavoravo da dipendente in banca e cambiavo filiale ogni due anni era un po’ più difficile vivere la cointeressenza. Penso che questo ti sia chiaro, vero?

La continua rotazione che c’è nelle banche non favorisce questo tipo di relazione. Pensa poi a quanto è difficile e antipatico dover spiegare da capo tutto di sé e dei propri obiettivi di vita ad ogni cambio di personale.

Lo stipendio lo prendevo sempre e comunque. Operavo sempre in modo corretto e ascoltavo i bisogni del cliente, ma non avevo questo legame forte che potrei definire così: il giusto distacco con il giusto co-interesse.

Per concludere, caro cliente, è vero che i soldi sono i tuoi, ma sappi che il distacco dai tuoi soldi mi consente di occuparmene meglio perchè ne sento la responsabilità e perchè interessa anche me che tu non perda e non perderti.