Sui ribassi si compra, non si vende

Quando i mercati finanziari vanno bene e crescono si crea sempre un momento magico: i clienti ti chiamano spontaneamente per dirti che vogliono investire e aggiungere soldi.

Per me e per chi fa questo lavoro è indubbiamente un momento di grande soddisfazione. 

Ci sentiamo gratificati dai risultati e ci possiamo dilettare nell’allocare le nuove risorse che i clienti ci chiedono di investire.

È giusto investire quando i mercati salgono?

La verità è che tutto questo è sbagliato. Profondamente sbagliato. Certo, non potendo fare previsioni, è impossibile dire se siamo solo all’inizio di una crescita ancora più ricca e sostanziosa.

Però se i mercati sono già cresciuti bene investire adesso non è una buona strategia.

È dura farlo, ma un professionista dovrebbe dire al cliente “adesso no, aspettiamo uno storno” oppure “non tutto ora, facciamo un po’ alla volta”.

Questo perché i mercati salgono e scendono continuamente, solo la crescita di lungo termine è comprovata. 

Cosa succede quando i mercati scendono?

In oltre 25 anni questa cosa l’ho vissuta più volte: tutti ad investire sulle ali dell’entusiasmo, poi arriva lo storno.

Ogni anno di solito ci sono uno o due storni oltre i 5 punti, ogni due uno di oltre 10 punti e via dicendo come evidenziato nella tabella de IlSole24Ore.

In questi momenti tutti quei clienti che erano così ben predisposti ad investire spariscono.

C’è chi si lecca le ferite e inizia a pensare che appena torna in pari venderà tutto, progettando quindi il prossimo grande errore tipico studiato dalla finanza comportamentale.

C’è chi non ne vuole sapere e chi non risponde a telefonate e mail.

C’è chi entra in ansia e pensa che finirà il mondo e vorrebbe salvare i suoi soldi (che poi se finisce il mondo, che te ne farai mai dei soldi, mah).

Il momento propizio

Eppure questo è il momento in cui io ti chiamo e ti propongo di comprare. È il momento dei saldi, degli acquisti a sconto che verranno buoni domani.

Il cervello umano purtroppo però ha scolpito al suo interno il codice antico della paura. Per cui la risposta è quasi sempre “no, non è il momento”. Ovviamente se rispondi alla mia telefonata o alla mia mail, perché come detto in questa fase in molti spariscono in senso letterale.

È invece è proprio il momento giusto.

Solo che l’emotività è più forte di tutto e non ci fa agire razionalmente.

Peccato. Perché quando poi i mercati, come sempre fanno, tornano a salire ecco che i risultati saranno ottimi.

E potrai vendere una parte dei guadagni portati a casa a tutti quelli che torneranno a comprare nel momento sbagliato.

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